汇聚名师·传播知识
您现在的位置: 首页 > 新闻公告 > 培训课堂

如何才能避免成为“庸医式”培训师?

作者:京师堂讲师经纪    发布时间:2019-06-10 17:24



培训,就是诊断终端问题并提供解决方案的过程。培训的目的是为了帮扶终端、助力终端达成业绩目标。

所以从终端的角度来看,一名培训师优秀与否,有三个维度来衡量:

业绩改变:定金、单数、单值

店面改变:展示、软装、道具

行为改变:精神面貌、心态激情、仪容仪表、话术技巧、流程步骤

要实现以上任何一个改变,都离不开“内诊外调”,这里解析一下:

内诊:意思就是对终端团队内部进行诊断,主要的对象为导购、设计师、店长和经营者

外调:意思就是对主要的竞品进行调研

企业碰到瓶颈、业绩增长乏力,无非就是因为:内忧外患。所以企业想要突破就必须解决内忧(团队)和外患(市场)。所谓当局者迷旁观者清,企业自身有很多盲区,所以需要借助外部力量来发现问题解决问题,因此培训师承载着重大责任,在给出具体的解决方案(培训课程)之前一定要找到“病根和症状所在”,否则容易陷入“头痛医头脚痛医脚”的怪圈,企业非但没有“康复”,反而加重病情甚至死忙。

那如何做好“内诊外调”呢?这里我结合自身经验提供一个“1+6”模型框架给到大家参考:

“1”指的是核心数据,包括:

业绩数据:包括去年和今年的回款目标、实际完成、单值等

过程数据:获K数、获尺率、量尺率、转化率

“6”指的是渠道、展示、团队、机制、店面标准化和竞品:

渠道:合作渠道有哪些,合作的模式,对应的业绩占比分别是多少

展示:硬件展示和软装展示

团队:人员架构、入职时长、能力分析

机制:薪酬机制、及时奖励机制

店面标准化:流程步骤、道具话术、仪容仪表、饰品摆放

竞品:展示、人员、促销、流程、产品、道具、话术

只有做好以上“1+6”的内诊外调,培训师提出的解决方案(课程内容)才更有针对性和有效性,“内诊外调”要做好需要花不少时间和精力,但是磨刀不误砍柴工,培训如果不能做到实战有效,等于浪费时间的慢性自杀。

销售不是一次性买卖,所以不能做“杀鸡取卵式”的粗放式营销;培训不是搞传销,所以不能打打鸡血光喝鸡汤,不能光讲概念不讲方法,不能不诊断就开药。

培训师只有像医生一样,善于“把脉”并“对症下药”,只有“对症下药”,才能实现“药到病除”,真正助力终端业绩增长!

       记住,不要成为不懂“诊断”的“庸医式”培训师


下一篇:资深培训师最愁没休息时间