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《保险销售精英实战技巧特训》

作者:京师堂    发布时间:2019-12-24 09:21


保险销售精英实战技巧特训

培训对象

销售人员、销售主管、销售经理、区域销售经理等。

 

培训收益

1、帮助销售人员树立正确的职业心态,提升行动力,

2、让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。

3、提升销售人员:客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成jiao等实用技巧。

4、全mian提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。

5、专ye的心灵活动,帮销售人员打击心灵魔鬼,强化心理承受能力。

6、超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态。

 

课程大纲

第壹章:销售是什么

1、销售的定义

销售不是向客户辩论、说赢客户。

销售不是我的东西很便宜,不买我的就错了。

销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地

2、销售是怎样发生的

第贰章:销售技能能为您做什么

1、我们要先销售什么

销售自己——把自己销售给一家比较好的企业

经营自己——做精英销售人员

提升自己——做成功的销售人员

第三章:制定有效的销售目标

1、设定有效的目标

2、有效目标的特性

3、确定实现目标的步骤

长期目标;

中期目标;

短期目标。

4、专业销售人员的5个一定要具备的条件

第四章:销售准备工作

1、专业销售人员的基础准备

穿着打扮

职业礼仪

2、如何了解您销售区域的特点?

了解客户行业状况

了解客户使用状况

了解竞争状况

把握区域潜力

3、销售给谁

4、如何去卖

第五章:产品知识

1、产品的构成要素

产品名称;

物理特性:包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装;

功能;

科技含量,产品所采用的技术的特征;

销售价格体系和结算体系;

运输方式

2、产品的价值取向

3、如何精通您的产品知识

4、产品的售价与主要竞争者比较

5、竞争者产品优点、弱点分析

第六章:寻找潜在客户

1、在寻找潜在客户的 “MAN”原则

2、潜在客户的判断

3、发掘潜在客户的方法

4、寻找潜在客户的渠道

5、确定您的销售对象

6、如何开拓比较多的客户

7、如何做好客户管理

8、客户信息的调查

第七章:接近客户的技巧

1、电话开发客户的技巧

2、电话开发客户的要诀

3、如何化解客户在电话中的异议和对抗?

4、使用信函接近客户的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜访客户的技巧

7、如何面对初次见面的客户

8、进入销售主题的技巧

第八章:成jiao面谈

如何锻炼倾听的技巧

如何利用倾听发觉客户的需求,识别客户的利益点,将产品特性转换成利益点

怎样为客户寻找购买的理由

产品说明的技巧

产品说明的三段论

第九章:客户异议的处理

客户异议含义及意义

异议的种类

异议产生的原因

处理异议的原则

处理异议的技巧

第十章:达成jiao易

1、达成协议的障碍

害怕拒绝

等待客户先开口

放弃继续努力

2、达成协议的时机与准则

3、达成协议的技巧

4、未达成jiao易的注意事项

5、启发式销售的运用


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